先に価格を触ると戻れない
商談が詰まったときに真っ先に価格を動かすと、その金額が次回からの出発点になります。相手も社内でその数字を報告し、以後は前提として扱われます。動かせるものが他にもあるなら、順番は価格を最後にするだけで結果が変わります。同じ譲歩でも、出す順番で意味が違うということです。
裁量の範囲を先に確認する
商談中に「持ち帰って確認します」が続くと、相手は決められない担当者だと判断します。原因は本人の力量ではなく、どこまで自分で決めてよいかを会社と確認していないことです。数量、支払時期、範囲。この三つの裁量を事前に握っておくだけで、商談の速度は明らかに上がります。